KPIهای کلیدی برای فروش و ویزیت علمی کدامند؟ (قسمت 2)

۵ مرداد ۱۴۰۵

در این قسمت از مقاله، مهم‌ترین شاخص‌های نمونه ویزیت و شاخص‌های فروش و دسترس‌پذیری محصول را معرفی می‌کنیم؛ مانند نرخ تطابق موجودی، نرخ هدف‌گیری، نرخ تبدیل ویزیت به فروش، رشد فروش منطقه‌ای و پوشش داروخانه‌های هدف. هدف نهایی این راهنما، کمک به مدیران فروش دارویی برای تصمیم‌گیری دقیق‌تر بر پایه داده‌های واقعی CRM و BI است.

KPIهای کلیدی برای فروش و ویزیت علمی در صنعت دارویی باید از یک‌سو مبتنی بر داده‌های واقعی باشند و از سوی دیگر، کیفیت عملکرد ویزیت علمی، اثربخشی پیام بازاریابی و فروش پخش‌ها را در قالب یک چارچوب منسجم و قابل ارزیابی به هم مرتبط کنند.

در این رابطه، در رویکردهای نوین جهانی تاکید می‌شود که شاخص‌های کمّی مانند تعداد ویزیت‌ها به تنهایی گویای عملکرد نخواهند بود و باید در کنار آنها، شاخص‌های کیفی مانند چگونگی تعامل با پزشکان نیز ارزیابی گردد.

KPIهای نمونه ویزیت (Sample KPI)

مدیریت نمونه ویزیت بدون بررسی شاخص‌های آن، می‌تواند به اتلاف هزینه و کاهش شفافیت در فرآیند توزیع نمونه‌ها منجر شود؛ این در حالی است که داده‌های مربوط به آن به راحتی قابل ثبت و بررسی هستند. در ماژول انبار نمونه ویزیت سایه، نماینده علمی می‌تواند دریافت و توزیع نمونه‌ها را ثبت کند و مدیر فروش نیز موجودی واقعی، ورودی و خروجی و میزان توزیع را مشاهده نماید.

1. نرخ تطابق موجودی نمونه (Sample Reconciliation Accuracy)

این شاخص، میزان انضباط و دقت در ثبت، نگهداری و توزیع نمونه‌های ویزیت را نشان می‌دهد و کمک می‌کند که خطا در ثبت یا توزیع نادرست کاهش یابد. این شاخص به مدیران فروش این امکان را می‌دهد که موجودی واقعی نمونه‌ها را به طور دقیق پایش کنند و از هدررفت منابع تا حد امکان جلوگیری نمایند. همچنین شفافیت فرآیند انبارداری و توزیع نمونه‌ها به انبارک‌های نمیاندگان علمی نیز افزایش می‌یابد.

$\text{x نرخ تطابق موجودی نمونه ویزیت}=1-\frac{\left|\text{x موجودی واقعی نمونه}-\text{x موجودی سیستمی نمونه}\right|}{\text{x موجودی سیستمی نمونه}}$

2. میانگین تعداد نمونه به ازای هر ویزیت (Samples per Call)

این شاخص میزان هدفمندی و اثربخشی فرآیند سمپلینگ را نشان می‌دهد و به سوپروایزر امکان می‌دهد عملکرد نمایندگان علمی را ارزیابی کرده و آنها را درتوزیع نمونه‌ها متناسب با نیاز واقعی پزشکان هدایت کند. با ترکیب این شاخص با میزان فروش پخش‌ها و میزان پوشش سگمنت‌های هدف، می‌توان دریافت که در چه حالتی نمونه‌ها به صورت موثر و کافی توزیع می‌شوند یا به صورت افراطی و پرهزینه.

$\text{میانگین تعداد نمونه ارائه شده به ازای هر ویزیت}=\frac{\text{تعداد نمونه‌های ویزیت تحویل‌ داده‌ شده در یک دوره}}{\text{تعداد ویزیت‌های مرتبط در آن دوره}}$

برای تحلیل و بررسی دقیق‌تر، پیشنهاد می‌شود این KPI را بر اساس تخصص، منطقه جغرافیایی و سگمنت پزشک یا داروخانه بررسی کنید تا بهینه‌ترین الگوی تخصیص نمونه ویزیت را بتوانید مشخص نمایید.

3. نرخ هدف‌گیری نمونه ویزیت (Sample Targeting Rate)

این شاخص، میزان دقت و تمرکز در توزیع نمونه‌های ویزیت را نشان می‌دهد و مشخص می‌کند که به چه میزان نمونه‌ها به دست یک سگمنت از پزشکان یا داروخانه‌های هدف رسیده‌اند. این شاخص نیز مانند شاخص پیشین، کمک می‌کند از پراکندگی غیرضروری و هدررفت سمپل‌ها جلوگیری شود.

$\text{نرخ هدف‌گیری نمونه ویزیت}=\frac{\text{x تعداد نمونه‌های ویزیت تحویل داده شده به سگمنت هدف در دوره }}{\text{x کل نمونه‌های ویزیت تحویل‌ داده‌ شده در دوره}}$

KPIهای فروش، پخش و دسترس‌پذیری محصول

چون دسترسی به داده‌های نسخه‌نویسی پزشکان به صورت تجمیعی همیشه ساده نیست، KPIهای فروش بهتر است مبتنی بر داده‌های فروش پخش‌ها باشند. در BI سایه، ماژول تجمیع اطلاعات فروش شرکت‌های پخش برای یکسان‌سازی گزارش‌های ناهمگون و تحلیل فروش بر اساس کالا، داروخانه، روندهای فروش و مناطق جغرافیایی قرار دارد.

1. نرخ تبدیل ویزیت به فروش (Visit-to-Purchase Conversion)

این شاخص، پل بین فعالیت ویزیت علمی و فروش شرکت‌های پخش است و این امکان را می‌دهد که اثربخشی مناطق جغرافیایی، پیام‌های بازاریابی و عملکرد نمایندگان علمی با داده‌های فروش واقعی به داروخانه ارزیابی شود. ماژول انطباق فروش و فعالیت‌های ویزیت علمی در BI سایه، فروش پخش‌ها را با گزارش ویزیت‌ها هماهنگ می‌کند و وضعیت فروش به هر داروخانه را به صورت دقیق نمایش می‌دهد.

$\text{x نرخ تبدیل ویزیت به فروش در دوره}=\frac{\text{x تعداد داروخانه‌هایی که سفارش ثبت کرده‌اند در دوره}}{\text{x تعداد داروخانه‌های ویزیت‌ شده در دوره}}$

پیشنهاد می‌شود مقدار x را بر اساس مدت زمان لازم برای تامین مجدد کالا و فاصله زمانی بین سفارش‌های متوالی در هر منطقه تعیین کنید تا برنامه‌ریزی فروش و موجودی با شرایط هر منطقه جغرافیایی هم‌راستا باشد؛ به عنوان مثال می‌توان از ۷، ۱۴ یا ۲۱ روز استفاده کرد.

2. رشد فروش منطقه‌ای (Territory Sales Growth)

این شاخص نشان می‌دهد هر منطقه جغرافیایی نسبت به دوره قبل رشد داشته یا افت کرده است. این شاخص که به اولویت‌بندی منابع تخصیص داده شده برای هر دسته کمک می‌کند، در BI سایه نیز قرار دارد که امکان تحلیل روندهای جغرافیایی و ترند فروش را در داشبوردهای مدیریتی فراهم می‌کند.

$\text{رشد فروش منطقه‌ای}=\frac{\text{x فروش دوره جاری در منطقه }-\text{x فروش دوره قبل در منطقه}}{\text{x فروش دوره قبل در منطقه}}$

3. پوشش فروش به داروخانه‌های هدف (Target Pharmacy Purchase Coverage)

این شاخص، درصد داروخانه‌های هدفی را نشان می‌دهد که حداقل یک بار خرید کرده‌اند و وارد چرخه سفارش‌گیری شده‌اند. این شاخص نشان می‌دهد ویزیت‌های علمی تا چه حد داروخانه‌های هدف را پوشش داده است و کدام مناطق جغرافیایی نیاز به تمرکز یا بهبود عملکرد دارند.

$\text{پوشش فروش به داروخانه‌های هدف}=\frac{\text{x تعداد داروخانه‌های هدف با حداقل یک خرید در دوره}}{\text{تعداد کل داروخانه‌های هدف}}$

4. انحراف از هدف فروش (Sales Target Deviation)

این شاخص، میزان واقعی تحقق تارگت‌ها را نشان می‌دهد و مشخص می‌کند که به چه میزان هدف‌گذاری‌ها واقع‌بینانه بوده و کدام محصول یا منطقه جغرافیایی رشدی نکرده است. در BI سایه، ماژول هدف‌گذاری فروش امکان تعریف تارگت‌های تعدادی و ریالی در سطح ریزکالا و نمایش میزان تحقق آنها به صورت داشبوردی را فراهم می‌کند.

$\text{انحراف از هدف فروش}=\text{فروش واقعی}-\text{هدف فروش}$

کلام آخر

با داشتن یک CRM تخصصی دارویی شامل برنامه‌ریزی ویزیت، ثبت گزارش، فرم پیام‌های بازاریابی، قابلیت دسته‌بندی (سگمنتیشن)، تایید مختصات ویزیت و مدیریت نمونه‌های ویزیت، و یک BI برای فروش شرکت‌های پخش به عنوان محور داده، تقریبا همه شاخص‌های ذکر شده قابل اندازه‌گیری و پایش دوره‌ای خواهند بود.

در شرکت رایا افزار سایه، ما CRM تخصصی برای مدیریت ویزیت علمی و ارتباط با پزشکان و داروخانه‌ها ارائه می‌کنیم تا ثبت و تحلیل فعالیت‌ها و KPIها به صورت یکپارچه برای سازمان شما انجام شود.

مقالات ما را به اشتراک بگذارید