هوش تجاری در صنعت دارو و آرایشی و بهداشتی، به استفاده از داده‌های کسب‌وکار برای تحلیل عملکرد، شناسایی روندها و پشتیبانی از تصمیم‌گیری مدیریتی کمک می‌کند. در شرکت‌های دارویی و آرایشی و بهداشتی، داده‌های فروش، موجودی، داروخانه و توزیع وقتی ارزش پیدا می‌کنند که از گزارش‌های پراکنده به شاخص‌هایی تبدیل شوند که بتوان آنها را فهمید و پیگیری کرد.
یک داشبورد BI به مدیر نشان می‌دهد کدام محصولات از هدف فروش عقب مانده‌اند، کدام مناطق عملکرد ضعیف‌تری دارند، کدام داروخانه ها خرید خود را کم کرده‌اند و کدام کالاها در معرض کمبود یا موجودی مازاد هستند. داده به این ترتیب از گزارشی که فقط وضعیت را شرح می‌دهد، به ابزاری برای تعیین اولویت اقدامات بعدی تبدیل می‌شود.
در شرکت‌های دارویی، مسئله معمولا کمبود داده نیست؛ بلکه مشکل در پراکندگی داده‌ها، ناهمسانی گزارش‌ها و فاصله زمانی میان رخداد و دسترسی به اطلاعات است. این راهنما توضیح می‌دهد یک داشبورد BI در شرکت دارویی باید به چه پرسش‌هایی پاسخ بدهد و راهکارهای BI رایا افزار سایه کدام نیازها را پوشش می‌دهند.
چرا هوش تجاری در صنعت دارو اهمیت دارد؟
طبق آمارنامه دارویی نیمه اول ۱۴۰۴ به نقل از انجمن ملی صنعت پخش ایران، ارزش بازار دارویی کشور به ۱۵۶ همت رسیده و ۹۰ شرکت پخش، محصولات ۲۹۹ شرکت تأمین‌کننده را توزیع کرده‌اند. در چنین شبکه‌ای، حجم بالای تراکنش‌ها و تنوع محصولات باعث می‌شود اتکا به گزارش‌های دستی و فایل‌های جداگانه، دیدن تصویر یکپارچه‌ای از عملکرد را دشوار کند.
اینجاست که BI اهمیت پیدا می‌کند:
هدف BI صرفا نمایش داده نیست؛ ایجاد یک تصویر مشترک از وضعیت کسب‌وکار برای تصمیم‌گیری است.
McKinsey نیز در پژوهشی درباره مدیریت عملکرد تجاری مبتنی بر داده، سه ویژگی را برای داشبوردهای موثر برجسته می‌کند: هدف‌گذاری پویا مبتنی بر تحلیل داده، ارائه داده‌های جزئی و قابل‌فهم در داشبوردهای ساده، و ایجاد فرهنگ سازمانی که بر اساس داده اقدام می‌کند.
در صنعت دارو این موضوع پررنگ‌تر است؛ زیرا تصمیم‌های تجاری با حجم زیادی داده در سطح محصول، داروخانه، منطقه جغرافیایی و زمان سروکار دارند. در این رابطه، McKinsey در سال ۲۰۱۷ برآورد کرده است:
«پیش‌بینی روندهای آینده بر اساس داده‌ها و نمایش بصری اطلاعات به رهبران کسب‌وکارهای دارویی این فرصت را می‌دهد که با تحول در بهینه‌سازی هزینه‌های تجاری، بازدهی را ۱۰ تا ۲۵ درصد افزایش دهند».
یک داشبورد BI در شرکت دارویی پاسخگوی چه نیازهایی است؟
یک داشبورد BI کاربردی، صرفا تعداد زیادی نمودار و KPI را کنار هم قرار نمی‌دهد؛ ارزش آن زمانی مشخص می‌شود که مدیر بتواند با یک نگاه به داشبورد، به چند سوال کلیدی درباره کسب‌وکار پاسخ دهد. در شرکت‌های دارویی این پرسش‌ها در چهار حوزه اصلی قرار می‌گیرند:
1. وضعیت فروش و عملکرد نسبت به هدف چگونه است؟
فروش کل شرکت به تنهایی تصویر کاملی از عملکرد ارائه نمی‌دهد. ممکن است فروش کل افزایش پیدا کرده باشد، اما بخشی از محصولات، مناطق یا مشتریان عملکرد ضعیفی داشته باشند.
یک داشبورد BI باید بتواند فروش را از چند زاویه مختلف بررسی کند و نشان دهد:
- فروش در دوره انتخاب‌شده چقدر بوده است؟
- نسبت به دوره قبل یا همان دوره در سال گذشته چه تغییری کرده است؟
- چه میزان از هدف فروش محقق شده است؟
- کدام محصولات از هدف عقب‌اند و کدام مناطق بهتر عمل کرده‌اند؟
- کدام بخش‌ها بیشترین اثر را بر تغییر فروش داشته‌اند؟
وقتی همه این اطلاعات در یک ساختار واحد جمع شده باشد، مدیر به جای بررسی چند فایل و گزارش، محرک‌های اصلی عملکرد فروش را سریع‌تر شناسایی کند.
2. کدام محصولات با ریسک موجودی یا فروش مواجه‌اند؟
دارو و بسیاری از محصولات آرایشی و بهداشتی به مدیریت دقیق موجودی نیاز دارند. ریسک موجودی در این بین، به دو شکل وجود دارد: موجودی ناکافی می‌تواند به از دست رفتن فروش منجر شود و موجودی مازاد نیز می‌تواند سرمایه را برای مدت طولانی درگیر کند.
یک داشبورد BI می‌تواند با کنار هم قرار دادن فروش، موجودی و روند مصرف، کالاهایی که نیاز به بررسی دارند را مشخص کند. برای مثال:
- کدام کالاها با افت فروش روبه‌رو هستند؟
- کدام کالاها موجودی بالایی دارند اما فروششان کم شده است؟
- کدام کالاها فروششان رو به افزایش است و ممکن است بر موجودی فشار وارد کند؟
- موجودی یک محصول در مراکز مختلف چه وضعی دارد؟
- کدام کالاها بیشترین ارزش فروش از دست‌رفته احتمالی را به خاطر نبود موجودی ایجاد می‌کنند؟
در نتیجه، با کمک BI، مدیر می‌تواند میان دو وضعیت تفاوت قائل شود: کالایی که فروش ندارد چون تقاضایش پایین است و کالایی که فروشش به خاطر تامین ناکافی محدود مانده است.
3. عملکرد داروخانه و مشتریان چگونه است؟
در آنالیز فروش یک شرکت دارویی، تعداد مشتریان (داروخانه‌ها) به تنهایی شاخصی کافی نیست. باید دید ارزش خرید، روند خرید و تغییر رفتار هر مشتری چگونه بوده است.
با تحلیل سابقه خرید داروخانه‌ها می‌توان مشتریانی را شناسایی کرد که:
- حجم خریدشان کم شده است،
- فاصله بین خریدهایشان بیشتر شده است،
- خرید یک یا چند محصول کلیدی را متوقف کرده‌اند،
- نسبت به دوره‌های قبل رفتار متفاوتی دارند،
- در یک سگمنت مشخص از مشتریان قرار می‌گیرند.
4. کدام مناطق و استان‌ها عملکرد بهتری دارند؟
فروش در همه مناطق یکسان نیست؛ وقتی داده در سطح استان، شهر یا منطقه بررسی شود، فرصت‌ها و ریسک‌هایی مشخص می‌گردد که در گزارش کلی فروش دیده نمی‌شوند.
یک داشبورد BI می‌تواند نشان دهد:
- فروش و تحقق هدف هر استان چقدر است؟
- کدام مناطق رشد یا افت بیشتری داشته‌اند؟
- عملکرد مناطق نسبت به هم چگونه است؟
- کدام مناطق به بررسی مدیریتی نیاز دارند؟
مقایسه عملکرد مناطق مختلف به مدیر کمک می‌کند بفهمد تفاوت عملکرد تا چه اندازه به شبکه توزیع، ترکیب محصولات یا ویژگی‌های خود منطقه برمی‌گردد.
راهکار BI رایا افزار سایه چه چیزی ارائه می‌دهد؟
کیفیت داشبوردهای BI به نحوه یکپارچه‌سازی، تعریف و مقایسه داده و شکل ارائه آن برای تصمیم‌گیری بستگی دارد. در مجموعه داشبوردهای BI سایه، سه ویژگی زیر آن را از یک گزارش فروش ساده متمایز می‌کند:
– فیلترهای مشترک در همه داشبوردها
داشبوردهای BI سایه فیلترهای مشترکی دارند: بازه زمانی، توزیع‌کننده، استان، شهر، مرکز/غیرمرکز، دسته محصول، محصول/SKU، داروخانه و سگمنت مشتری. این ساختار باعث می‌شود مدیر بتواند یک موضوع را از چند زاویه بررسی کند؛ برای مثال فروش یک محصول را در یک بازه زمانی، استان یا گروه مشخصی از مشتریان ببیند.
– تعریف یکسان شاخص‌ها
وقتی واحدهای مختلف سازمان، یک شاخص را متفاوت تعریف کنند، جلسات مدیریتی به جای تصمیم‌گیری درباره عملکرد، صرف اختلاف درباره اعداد می‌شود. تعریف یکسان شاخص‌ها تمرکز جلسه را از «این عدد از کجا آمده؟» به «با توجه به این عدد چه اقدامی باید انجام دهیم؟» می‌برد.
– منطق مقایسه خودکار
بسته به بازه انتخاب شده، مبنای مقایسه می‌تواند دوره قبل، همان دوره در سال قبل یا هدف باشد، و این مبنا روی کارت‌های مربوطه نمایش داده می‌شود. برای ماه‌های ناتمام نیز، اگر هدف بر اساس روزهای کاری تعریف شده باشد، هدف متناسب با روزهای سپری شده تعدیل می‌شود تا عملکرد نیمه‌ماه با هدف کامل ماه مقایسه نشود.
جمع‌بندی
هوش تجاری در صنعت دارو و آرایشی و بهداشتی زمانی ارزش ایجاد می‌کند که داده‌های فروش و موجودی به اطلاعاتی تبدیل شوند که بتوان بر پایه آنها تصمیم گرفت.
یک داشبورد BI مناسب در شرکت دارویی باید روشن کند فروش نسبت به هدف کجاست، کدام محصول و منطقه عقب مانده، کدام مشتری رفتار خریدش را تغییر داده، کدام کالا در معرض ریسک موجودی است و بررسی مدیریتی را از کجا باید شروع کرد. در نتیجه، معیار یک هوش تجاری خوب، داشتن تصویر روشن‌تری از کسب‌وکار است.
برای مشاهده نحوه عملکرد این داشبوردها در BI سایه و بررسی اینکه داده فروش و موجودی شرکت شما چطور در یک محیط یکپارچه تحلیل می‌شود، می‌توانید از طریق درخواست دمو با ما در تماس باشید.
